当我们做活动策（cè）划把这个SOP【案例（lì）拆（chāi）解】裂变活动（dòng）策划之-微创新篇定好（hǎo），按照流程一步（bù）一步的去拆解，逐渐（jiàn）的考虑用（yòng）户的感受，从（cóng）产品的角度（dù），课程形态的方面（miàn），跟别人寻找差（chà）异化，做好微创新后总有一些（xiē）东西，是我们不能确定的，我们不能确定的东西，我们就（jiù）要（yào）去测试，这个时候我们用到的方法就叫A/B测试。

A/B测试需要测哪些东（dōng）西？如果我们不知道用户的痛（tòng）点，哪个更疼？我们可以用A/B测试来测；如果我们不知（zhī）道哪堂课对用户更有（yǒu）吸引力？如（rú）果我们不知道（dào）诱饵哪个更有（yǒu）诱惑力？详情页，话（huà）术，启动时间，活动流（liú）程哪个体（tǐ）验更好等等，我（wǒ）们（men）所不确定的，都可以用（yòng）A/B测试去测试，根据（jù）用（yòng）户的实际体（tǐ）验（yàn）和（hé）用户反馈，判断（duàn）哪个（gè）更好（hǎo）。
A/B测（cè）试的核心逻辑是“选取唯一（yī）变量”，如果测海报有两版，不知（zhī）道（dào）哪（nǎ）个更好，可以把后面的流程，推（tuī）广的时（shí）间，人员（yuán）设置的一样（yàng），其中的变量只（zhī）有海报，通过用户的反馈来看哪一版更好（hǎo）。
A/B测试最（zuì）好适用（yòng）于核心的东西，如果都去测试那么这个活动（dòng），估计得做一年（nián），因为所有（yǒu）的对比（bǐ）是（shì）需要（yào）数据去（qù）支撑的。
围绕核心目标都有哪（nǎ）些那？跟拉新（xīn）有关的，跟（gēn）活跃有关（guān）的，跟（gēn）转化有关的。
比如“海报”第一眼进入人（rén）的认知（zhī），决定点不点可能（néng）只有6秒机会，海报扫码后加微信后（hòu），自动回复的那句话（huà）要不要测试？不测，因为已经（jīng）加上了，已经拉到新了。只测试拉新（xīn），活跃，转化相关的。如果有多个（gè）不确定性（xìng），可以组成多个组合，进行多次测试，并分析数（shù）据，选出（chū）最优的活动方（fāng）案。一个路径或者说（shuō）一个用户（hù）体验的过程，有（yǒu）哪些地方流程，这（zhè）个时候我们就（jiù）要（yào）去做“用户路（lù）径漏斗模型”，看的（de）路径是（shì）从左（zuǒ）到右从上到下这样波浪形式去走的。
图示为我分析（xī）的某（mǒu）家线上机（jī）构的（de）用户路径（jìng）漏斗（dòu）模型，从用（yòng）户进入时间起，通过活动入→扫码（mǎ）加好友→平台引流→免费听课→引导打（dǎ）卡转发。从这几大过程（chéng）中，下（xià）面所罗（luó）列的都是（shì）用户经历这几大过程中，所有（yǒu）小的阶（jiē）段节点（diǎn）。不同小的阶段就会产生不同小的结果，上述四大阶（jiē）段产生的关键数据：扫码率→好友（yǒu）通过（guò）率→小（xiǎo）程序绑定率→完课/打卡率→分享转发率（lǜ）。
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活动推广（guǎng）与执（zhí）行
我们要（yào）把活动一下子（zǐ）推出（chū）去时候要注（zhù）意，第一就是风险的把控，因为我们很多（duō）活（huó）动来自于（yú）微信，所以我罗列了微信（xìn）生（shēng）态下我们可（kě）能遇到的风险。
第一个就是“封链接”当我（wǒ）们海报，链接，小程序涉（shè）嫌（xián）用户（hù）诱导分享的时候，可能会被微信封链接（jiē），这个时（shí）候我（wǒ）们要做这样的一（yī）个风（fēng）险应对（duì）：不要把我们的启动量一下都打光；多做（zuò）几（jǐ）个链（liàn）接（jiē）和海（hǎi）报，可能海报都一样链接不一样；
第二个就是“封个人号（hào）”就简单的方案就是活码，多个个人号随机二维码的（de）方（fāng）式；或者把（bǎ）个人码和群结合起来做；
第三个就是“薅羊毛”是一直在为他买单，但（dàn）是很难感（gǎn）受到（dào）的，这个羊毛有可（kě）能是钱（qián）也有（yǒu）可能（néng）是用（yòng）户，需要设置门槛，设置（zhì）去重验证，设（shè）置敏感词踢人（rén），这（zhè）样的方式来规避我们的活动风险。
同时那，活动推广和执行的过程中，前面的策（cè）划很重（chóng）要，过程中的修正也很重要，图示是活动过（guò）程中（zhōng），把活（huó）动推向高（gāo）峰的例子“互联网圈清明上河（hé）图”，最一开始只（zhī）是做公众（zhòng）号小的宣发，宣发后我（wǒ）又（yòu）去（qù）做了推广，是跟（gēn）着一位大（dà）咖去做的，大咖转（zhuǎn）发以后公众号推广的人，迅速调整了朋友圈推广的话术，这（zhè）个时候就有了第一个话题“XXX推（tuī）荐的技能地图”，通过这样的调整（zhěng）获得（dé）了名人背书，实现了一个（gè）结果“一天卖（mài）10000份的地图”，又迅速的调整了话术（shù）和宣传，所以大家可以看到（dào），活动推广的过程中（zhōng）是不断生长的。
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活（huó）动收尾与复盘（pán）
复盘和收尾就是我们的活（huó）动，在做完以后能（néng）不能（néng）成（chéng）为我们的经验，积累下来成为我们下一（yī）次活（huó）动的基（jī）础，成为借（jiè）鉴和参（cān）考。
需要（yào）把（bǎ）活动（dòng）的小伙伴（bàn）叫到一起，从（cóng）头来做这（zhè）个复盘，第一（yī）个收尾是面向用户的收尾，这个活动即将（jiāng）结束了（le），提醒活动即将收（shōu）尾及后续官方动（dòng）作；第二个（gè）是兑现承诺；第三个是素（sù）材收集，把用户评价，活动反馈，活动（dòng）调研等收集起来；第（dì）四个（gè）是关闭通道，解（jiě）散微信群，用（yòng）户打（dǎ）标签，入口（kǒu）链接关（guān）闭（bì）等；第（dì）五个是数据整理，活（huó）动各阶段数据整理，用户数据，扫码率，财务（wù）核对（duì）。
我们（men）自己（jǐ）团队内部的活动复盘，这里推荐一本书《复盘：对过去的事情做思维演练》，复盘8个步（bù）骤是回顾目标→对比（bǐ）结果（guǒ）→整（zhěng）理过程（chéng）→关键指标剖析→小组设问→总（zǒng）结规律→固化流程→整（zhěng）理归档。
以和老外飙（biāo）英语（yǔ）为例【案例（lì）拆解】教培机构如何通过抖音引流招生？，假设预计招（zhāo）生100人最后招生了130人，为（wéi）什么超额（é）完成（chéng）了（le）；整理SOP加一列备注列，活动中如何（hé）进（jìn）行了优化和调整，面临的情（qíng）况，遇到的事情，用户的声音全部收集（jí）起（qǐ）来，整理好（hǎo）；看（kàn）似整体（tǐ）完成了目标，扫码率，进群率等等关键指标是否达成了，原因是什么；大家可以1v1的（de）向（xiàng）一个人（rén）提问，针（zhēn）对（duì）活动做（zuò）各种各样的设问，不（bú）限范围，会是（shì）一个客（kè）观的（de）思考（kǎo）反思，很有（yǒu）可能有的（de）事情（qíng），换一个方式，换一个逻辑，换（huàn）一个节（jiē）奏都会效（xiào）果更好；得出很多有用的规律性的（de）东西；一些好的流程SOP可（kě）以固化（huà）起来（lái），下（xià）次（cì）还可以用；最（zuì）后（hòu）把整个都整理归档；

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